El síndrome de la herradura

Llamo síndrome de la herradura a la negativa de una organización, empresa, gremio o profesional a cambiar cuando se modifica aquello que le daba sentido. Elegí el nombre por los herradores. Cuando llegó el automóvil, quien vivía de calzar caballos tenía a la mano el negocio de calzar automóviles: el neumático. Lo despreció. El caballo se fue de las calles, y con él se fue el herrador.

Lo que calza al vehículo

La herradura y el neumático cumplen la misma función: protegen el punto donde el vehículo toca el camino. La necesidad no desapareció; creció como nunca. El herrador perdió su clientela porque definió su negocio por el objeto que fabricaba y no por la función que cumplía. Theodore Levitt describió en 1960 el mismo error en los ferrocarriles estadounidenses, que se creyeron en el negocio del tren y no en el del transporte. Lo llamó miopía. Prefiero hablar de negativa: el automóvil pasaba todos los días frente a la fragua. El herrador veía perfectamente el automóvil; lo que le faltó fue voluntad.

El herrero que sí cambió

No todos los herreros desaparecieron. Según el Museo Nacional de Historia Estadounidense del Smithsonian, muchos de los primeros talleres de reparación de automóviles los abrieron mecánicos, herreros y reparadores de bicicletas. En Haverhill, Iowa, la familia Edel construyó durante la Primera Guerra Mundial un taller junto a su herrería. El automóvil que arruinó a un herrero hizo el negocio de otro; la diferencia la decidió cada uno.

Los casos modernos repiten el patrón. En 1975, un ingeniero de Kodak construyó la primera cámara digital; Kodak, que vivía de vender película, nunca supo aprovechar lo que había inventado, y en 2012 se acogió al régimen de quiebra. Ese mismo año, la Encyclopaedia Britannica anunció que no volvería a imprimir su obra, después de 244 años: el papel aportaba ya menos del 1 % de sus ingresos, porque la empresa había entendido que su negocio era la confianza del lector, y que el libro impreso era sólo su vehículo. Kodak defendió el objeto y cayó con él; en cambio, Britannica soltó el objeto y conservó la función.

Por qué se niega el herrador

Porque la herradura no es sólo un producto: para el herrador es su identidad, demuestra un saber acumulado y le proporciona posición social. El herrador era indispensable en el pueblo; aceptar el neumático suponía volver a ser aprendiz. La organización añade su parte: donde quien manda castiga al que trae malas noticias, nadie anuncia que el automóvil ya llegó. Y la forma de cobrar sella el encierro: quien cobra por pieza no sabe cobrar lo que no es pieza.

La herradura del abogado

Cada oficio tiene la suya. El contador vende declaraciones, cuando su cliente quiere pagar lo justo; la universidad vende horas de aula, cuando el alumno quiere aprender. El abogado vende escritos, horas y audiencias, y el cliente no quiere ninguna de esas cosas: quiere salir del problema y evitar el riesgo lo más pronto posible.

Hoy un programa de inteligencia artificial entrega en segundos un borrador aceptable de contrato o de demanda. Para el abogado que se define por el escrito, es el automóvil que viene a dejarlo sin clientes. Para el que se define por la función, es un taller nuevo junto a la fragua. La ética del gremio ya prevé esa reorganización: el Código de Ética Profesional de la Barra Mexicana pide aceptar sólo los asuntos que uno sabe atender, «salvo que colabore con un abogado que lo tenga», y admite compartir honorarios en «el caso de colaboración».

La objeción del herrador

«Pero mi oficio es intelectual, y ninguna máquina substituirá el criterio.» Justamente. El criterio es la función, lo que hace de alguien un abogado; el escrito es sólo la herradura. Quien defiende el escrito compite con la máquina en lo que la máquina hace mejor y más barato; quien vende criterio la pone a trabajar para él. Precisamente porque el criterio es insubstituible, aferrarse al objeto es el error.

La pregunta

Ningún herrador se arruinó un lunes. Se arruinó poco a poco, mientras repetía que el automóvil era un juguete de ricos y que los caballos siempre harían falta. Tenía razón a medias, que es la manera más cómoda de equivocarse.

La pregunta no es si llegará el automóvil. Ya pasó frente a la puerta. La pregunta es qué vendemos.